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凤凰网《风暴眼》出品

文｜井彦

晨雾中的波斯湾最北端，乌姆盖斯尔港的轮廓渐次清晰。南港的集装箱码头堆叠着彩色货柜，起重机巨臂在船舶轰鸣声中缓缓摆动。波斯湾的潮水托起万吨货轮，沿着狭窄航道泊岸，卸下来自中国的光伏组件与工业设备。

这里是伊拉克唯一的深水港，攥着全国90%的海运命脉。货物一靠岸，便通过铁路专线转运至50公里外的巴士拉及广袤腹地。

然而国际局势的风暴，可能即将让这片水域陷入沉睡。伊朗关闭霍尔木兹海峡的威胁，如同悬在波斯湾头上的利剑——这条通往沙特、阿联酋多国的必经航路一旦封锁，全球三分之一的原油贸易动脉将被斩断，中国光伏出海波斯湾的物流通道也将受阻。

深耕中东光伏的淘金者们，长年饱餐当地的酷热和风沙，面临着随时断电的窘境，但至少，通常在等待40天后，都能如期收到航运的建设材料。与这些困难相比，更棘手的是国际局势、地缘博弈、文化冲突，时时考验着他们的前瞻眼光和应变能力。

从2011年欧美“双反”的沉重打击，到2018年特朗普201关税掀起的惊涛骇浪；从东南亚光伏厂关停潮到中东企业的“水土不服”……这次危机并不是头一遭。

把产品卖出去，把厂建出去，在动荡中寻找新出口，出海亲历者们早就做好了准备，也没想过停下脚步。对他们来说，市场究竟是西瓜，还是西瓜里掺了砒霜，都要尝过才知道。

^{受访者供图}

以下是他们的自述：

01 光伏项目总包公司工程施工负责人

吴英：伊拉克一天断电十来次，家家自备发电机

踏上伊拉克土地前，我从未料到中东的光伏项目竟如此艰难。

去年七月，我加入公司五人考察团远赴伊拉克。当地一家石油服务公司发出邀请，希望我们在石油油区的营地建设一套光伏供电系统。项目规模1.3兆瓦，属小型试点，计划两个月完工。

可当我们深入这片土地才明白：与富裕的沙特、阿联酋不同，战火洗礼后的伊拉克依然处处断壁残垣。即便首都巴格达，也恍若中国某个亟待重建的城中村。

我们下榻在一家中资酒店。街巷间，家家门口随处可见轰鸣的发电机。当地政府每天仅供电4小时，剩下的大多数时间，居民需要用发电机自行发电，一停电就会通过切换器自动转换成发电机工作状态。

短短十天的驻留，让我深刻体会到什么叫“断电如呼吸般频繁”。很多时候，吃着吃着饭，就忽然断电了，一个小时就能切换四五次供电方式，有时候一晚上可能断个十来次。我虽然早做过类似的心理准备，但也没想到当地供电会紧缺成这样。

正是在这样的土地上，光伏成了改变生活的希望。虽然它还不够稳定，但是能解决大部分人的用电需求，让营地用上持续的光与电。

为推进项目，我们顶着盛夏48度酷暑踏勘现场。地表温度蹿升至60多度，热浪蒸腾中每一步都像踩进火炉，施工环境之严苛可见一斑。

我们在那里考察了当地的职工用电情况、材料采购情况。当地雇工成本比国内高，而且雇工严格执行8小时工作制，工人是不肯加班的；此外，采购成本也比较高，很多东西买不到，多数材料、设备需要从国内采购，再运过去。

物流也是难题——我们十月从上海启运的各类物资、材料，漂洋过海40天，才能抵达伊拉克乌姆盖斯尔港，再经清关转运至巴格达工地。

但无论多久，至少我们还能如期等到所需的货物。所幸我们的施工已经完成，不然很难料到当地下一步的局势会是如何。

^{伊拉克首都巴格达}

虽然出海做工程要面临各种各样的困难，但是这也是我们必须做的选择。

毕竟，公司将国内作为主战场已经十多年了，之所以下定决心出海，也是因为国内的竞争过于激烈，光伏建设太多，产能过剩，消纳渐渐跟不上，政策也在收紧。而海外的光伏需求，还有着广阔的市场。像我们这样的承包商，及时转舵才能抢到红利。

02 光伏十年出海老兵，“你好光伏”创始人

张鹏龙：我见过美国人的手枪，也见过中东的豪华宫廷

我是国际贸易商务英语出身，2008年底一脚踏入光伏行业，凭借专业优势开始了比较早的“出海”之路。这十多年里，我见过美国人的手枪，也见过中东的豪华宫廷，文化不同带来的危险与刺激，让我至今难忘。

次贷危机后，美国经济疲软，光伏投资不算活跃，但当时还算对外来资本开放。我代表一家头部光伏企业在美做了两年电站投资业务。

和单纯卖组件相比，在美国做电站开发要面临更多困难。头一道难关就是融资。海外项目融资流程复杂得多，开发环节涉及律师费、咨询服务等各种支出，一个项目前期就要耗费大量精力。更现实的是，外国合作伙伴非常看重经验资历。举个例子，找银行融资时，如果合作的EPC是知名大公司，贷款利率就能明显压低。

我印象最深的一次海外工作，是佛罗里达的一个16兆瓦电站项目。我作为翻译参与前期谈判，与一位当地农场主签合同期间，对方忽然从腰间掏出手枪，一脸得意地在我眼前晃了晃，说：“谈不拢就用这个解决！”我心里一咯噔，瞄见子弹就明晃晃挂在他的皮带上，不知道他是不是认真的。

但我知道，这时候绝对不能让他觉得自己害怕。赶紧强作镇定开起玩笑：“我们这群人可都练过中国功夫！”没想到，这话竟把对方逗乐了。后来我们还一起喝了顿酒，气氛逐渐缓和下来。

项目听证会也是一道坎，建光伏必须说服村民同意。我们得先找村里有威望的人沟通，在会上宣传电站好处。甚至要承诺不破坏乌龟栖息地、建成后优先在村里找人合作清洗设备，再加上些具体福利，项目才勉强通过。

这已经算运气不错了。我听说德州就有项目因当地居民持枪对峙，最终只能搁浅。那时我才真切感受到：这些风险，真不是闹着玩的。

近十几年来，瞄向中东的出海势头早就超过了美国。约2011年，我就曾随公司奔赴阿联酋的阿布扎比和迪拜，参加光伏展会推销组件。

^{受访者供图}

当时阿布扎比正推进宏大的“马斯达尔计划”（Masdar Initiative）——要在沙漠中建一座完全由新能源驱动的未来城市，急需光伏产品，因此广邀全球企业参展。作为组件厂商参与的我们，甚至被阿联酋的酋长亲自邀请至王宫宴请。

那时的场景记忆犹新。参展的中国企业以民企为主，许多如今已消失。还有肖特玻璃、杜邦、道康宁等海外巨头——他们在国内光伏利润顶峰期风光无限，但后来国产化浪潮崛起，这些巨头在国内份额被逐渐替代，战火便烧到了海外。

在迪拜王宫的晚宴让我大开眼界。整座宫殿极尽奢华，连洗手池边都有人随时递上热毛巾。尽管满场政商名流觥筹交错，但当时还是行业小白的我，只顾着拍照惊叹，大饱异域美食的口福。

^{受访者供图}

如今，我已不是当初的小白。而中国光伏的出海征途，更是换了天地。2018年之前，出海主力是销售组件，我们靠价格优势闯荡市场。现在的“出海”已是全方位进击——技术、资本、解决方案乃至整个产业链，都在大步走向世界。

我能感受到，这种中国新能源力量的出海，如同华为的芯片崛起一般，让欧美市场隐隐不安。但是这场产业链全球化的大潮，是不可阻挡的。

03 中东某政府开发区招商总监

孙凯：“水土不服”让一些中国光伏企业掉头就跑

在中东生活工作了多年，今年是我最忙碌的一年。我负责为某开发区进行招商，最近，越来越多的中国企业找到我，表达出海需求。

其中不少是光伏企业，从源头到组件、电池各环节，几乎所有大小企业都跑马灯似的从我眼前过了一遍。

他们看起来都很急迫，一见面就直接谈落地事项。我知道，美国关税大棒紧追在后，谁跑在了前面，谁就抢占了先机，赢得巨大的市场空间。但有时我不得不给他们泼一盆冷水，提醒他们市场的真实样貌。

其实，早在三年前，我已经感受到中东出海的热潮来袭。当时，一年内有三四十家中国光伏企业通过合作渠道主动找来，但其中大部分企业最后失望而归，很少真正落地。

这主要是中国企业与中东商业文化上“水土不服”导致的。税收、基础设施、营商环境等等，企业可能面临各种各样的问题。比如中国企业习惯了国内强大的产业扶持、资金扶持、订单扶持和政策引导，习惯被照顾得无微不至，但到了国外，这些待遇都没有了。

这些“水土不服”，也包括做事风格上的、商业文化上的冲突，你很难想象，中国跟中东的商业文化差距之大，以及由此产生的理解上的巨大割裂，导致了多少失败的业务。

其实，光伏产业的竞争非常激烈，很多竞争都局限在成本维度。而在中东，基础设施上的不足，必然让这些企业面临各种成本问题。

^{图片来源于网络}

最重要的就是电和水。

中东的电力供应难以满足光伏公司的需求，企业需要自己投资建变电站等基础设施。水也一样，中东国家本来就缺水，需要通过海水淡化来生产水，成本非常高，因此也非常贵。而且，沙漠国家还要求企业对水进行回收利用，但中国的光伏制造企业此前从未关注这方面的问题。

大部分企业看到这些未曾预料的情况，掉头就走。有一些后来可能在非洲、东欧或者中东周边国家逐渐落地。但是其中大约二三成企业，从此陷入了在海外各国之间“空转”的循环困境。一些企业三年前找我商谈时，已经把落地条件沟通得很明白了，但三年后，同一家企业又回过头来，问是否能再研究研究，试图找到新的机会。

结果当然还是一样。

中国企业出海的内在逻辑，第一是要寻找降低生产经营成本的解决方案，第二要做到毛利率比国内高至少10%- 20%。在生产成本较高的情况下，必须要有比较高的毛利覆盖这些成本，才能够满足落地的基本条件。这就是问题所在。

我注意到，这些年，光伏行业领头羊们分享了不少在沙特和阿联酋出海的成果，给业界释放了许多利好信号。不过，我也很担忧，这些信号可能会给行业造成一些错觉，让企业以为，已经有人替大家蹚过水了，供应链中的所有企业就可以顺藤摸瓜地跟上了。

事实上，我看到的是，在各种信息差下，很多企业花真金白银、派无数团队远赴中东调研，试图在庞杂的社交网络和信息中，艰难地获取一些相对可靠的线索，然而最终一无所获。

04 某光伏一体化服务公司总经理

杨书诚：一些马来西亚、泰国光伏厂陆续关停

很多马来西亚、泰国的光伏厂都关停了。这不仅是今年疯狂关税政策影响下的结果，去年美国商务部对东南亚四国光伏产品启动双反调查时，就陆续出现了这样的情况。

当时，我负责的公司刚把海外办事处设在马来西亚。那是我们精挑细选的结果。在去年3月，集团确定了重点发展方向——让光伏项目开发板块“走出去”之后，我们各省公司的总经理，便开始了兵分多路的出海考察。

欧洲、美洲、非洲……我们走了30多个国家，希望筛选出最适合光伏发展的区域，最后将这个地区确定在了东南亚。东南亚承接了很多中国制造业转移，能快速把中国的一些产业模式复制过去，光伏上网政策也都在放开，这是非常有利的条件。

然而，带着产业进入一个完全陌生的国度，最大的风险就来自于政策的不确定性。一个行差踏错，就会损失惨重。

其实早在十年前，我们也曾在泰国拿过一块地，准备建厂，但是当时关注欧美动态，判断即便建厂，未来也可能面临说制裁就制裁的不确定性，如果那样，厂就白投了。现在我们很庆幸，当初并没有选择那条路。

我的公司是一家覆盖光伏全产业链的综合性能源服务商，业务模式深度融合了设备制造、场景化解决方案和全生命周期服务。与那些重资产投厂不同，我们选择了不易受影响的出海路径，尝试电站开发投资，带着完整的终端业务出海。

很多光伏厂把东南亚当成一个跳板，将产品间接出口到美国、欧洲。这本质上还是以制造的思维在做市场，而我关注的，是另一个维度的出海——那就是开发和挖掘当地市场。

因为海外跟国内一样卷，如果只是卖产品的话，不管哪个国家，从来不缺中国的光伏产品。光伏组件、逆变器、支架等等，所有领域都在卷价格。

在东南亚光伏出海遇冷的情况下，我周围的不少企业都转向了中东光伏市场。在这种热潮下，我也去考察了一番。但我发现，像沙特或者阿曼这样的国家，都想做超大型的光伏发电基地，这需要由大型的央国企来做总包方，我们不愿意去做正面竞争。

所以，在多变的形势中看准当地的需求，也很重要。在中东地区，我们还是在夹缝中找到了一些机会，比如给他们宏伟的新城计划提供绿色建材；避开大项目基地，转而在战争区域投入小型电站项目，解决用电刚需。

无论如何，相比于以前的产品出海而言，如今由于海外市场光伏项目还有很多空白，我相信中国企业只要走出去，就是降维打击。

（文中孙凯、杨书诚、吴英为化名）